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婚恋网站井喷式发展如何才能剩者为王

发布时间:2021-01-20 04:51:09 阅读: 来源:隔膜泵厂家

编者按 2010年,一档《非诚勿扰》相亲真人秀节目带动了各大婚恋网站的井喷式发展,以百合网为例,与2009年相比,流量和收入都翻了一番以上。目前,国内大型婚恋网站已经获得了大量的注册用户资源,而网络婚恋服务市场也已跨过概念形成和服务导入阶段,正由服务定型阶段向服务扩展阶段过渡。在这一阶段,如何改变国内用户吃免费餐的习惯,如何解决网络信息的安全问题,如何将用户资源有效地转化为盈利资本,本期创业圈聚集了国内主流婚恋网站的创业者及投资方,共同对婚恋网站在发展的十字路口遇到的各类问题进行深入的探讨。

闫荣伟

困惑一:会员数量巨大但不盈利

问题:高额的广告支出大大提高了获得会员的成本,而用户付费转化率却始终处于低迷状态,从行业整体来看,多数婚恋网站仍未解决盈利问题。

支招:向垂直领域发展,不断降低会员的获取成本,拉长产业链,与线下的婚庆市场进行对接。

慕岩:目前,国内的婚恋网站主要有三种较为主流的运营模式:一是心灵匹配模式,即用户在注册前,首先要通过100多道专业心理测试题的测验,明确自己的婚恋属性,然后再寻找到同自己匹配的婚恋交友人群,此类模式的典型代表是百合网;

二是搜索平台模式,即以免费婚恋交友平台为基础,推出一系列提高婚恋交友成功率的增值服务,比如世纪佳缘、嫁我网等;

三是“搜索 约见”的传统模式,比如珍爱网的电话红娘,帮会员进行包装,并代为询问双方不方便直接问相亲对象的问题以及进行反馈。

凭借第一种模式,百合网到目前为止已经实现年收入7000万~8000万元,盈利约2000万~3000万元。但这样的盈利水平,显然与婚恋市场的繁荣状态是不匹配的,其中一个很关键的原因在于:用户的付费率并不高,大概只有5%~6%。

在我们看来,要提高用户付费转化率,最根本的还是要把服务做好。如果大家对婚恋网站不信任,就不愿意付钱,而不付费网站就没法提供更多有价值的服务。在这样的行业现状下,百合网开始推出小额付费的做法,即15元试用一个月。同时,我们也在力推每年1万~2万元的VIP线下服务,这种高端服务的收益效果不错,目前来自线下的服务收入已经占到百合网总收入的20%左右。

朱莉:婚恋网站存在的盈利难问题,一方面与广告投入量大有关,另一方面则是缘于中国网民对付费模式的接受程度低。绝对100主要以收会员费为主,我们的会员费比其他婚恋网站低很多,比如三个月只收45元,这样做是为了能使会员比较容易地转化为付费用户。我认为这只是一个开始,待用户接受了付费理念后,我们的收费会再高一些。

蔡永钊:这几年,嫁我网的线上服务一直在烧钱,赚钱只能靠线下。2010年8月份,我们开始转型,比如我们选择基于嫁我网的水平平台做垂直领域的婚恋服务。所谓垂直服务,就是指推进服务的专业化,比如针对特定人群,按他们的财富、兴趣爱好、年龄、宗教信仰等进行分类并提供专业服务。过去几年,在我们烧钱的时候,广告支出是其中最主要的一个部分,不断地做宣传,但实际付费转化率却并不高。我的经验是:不能盲目地相信百度、Google的数据,他们提供的只是一种工具,婚恋行业要想做好还是要结合传统的方式,提供增值服务,这样才能为婚恋网站带来现实的收入。

李松:婚恋网站的收费模式主要有两种类型:一是“自助餐式模式”,通过网上收费,提供一个平台让用户展示,然后搜索对方自行进行约会;二是“经纪人模式”,也就是相亲网站中有“红娘”做中介,你的资料上网后会有人为你服务,约会完成后,再打电话给双方回馈意见,这种模式就如同房产中介,网站从中收取佣金。

珍爱网所采用的正是经纪人模式。对于我们来说,目前最大的支出就是广告,我们今年在电视和户外投放的广告约为5000万元左右,而市场却是一个慢热的过程,这无疑就形成了一个漫长的盈利期。

胡斌:在盈利模式的探索上,我们所投资的世纪佳缘进行了有效的尝试,比如在搜索平台上,加入线下的婚庆服务,这样就拉长纵深产业链。在这种模式下,世纪佳缘目前已经和更多的线下商家达成了合作,下一步还将继续推进这种“打包”式合作。另外,从盈利角度来看,通过电子商务把世纪佳缘所积累的千万注册用户导入婚庆市场,也将是一个非常有潜力的市场。

困惑二:内忧外患双冲击

问题:用户信息的安全问题始终困扰着婚恋网站的生存与发展,而SNS、微博等新锐社区也在抢食传统婚恋网站的市场蛋糕。

支招:通过设置多重门槛来阻隔不安全因素,同时采用专业化的手段和技术来应对社区型网站的挑战。

慕岩:安全问题是我们现阶段面临的一大挑战,用户多了,就有可能出现骗子到网站骗钱的情况,而为了应对这种挑战也意味着我们的投入势必会加大。为了防患于未然,百合网已经与公安部的数据进行对接。当用户注册后,需要提交身份证信息做认证;另外,我们在注册方面也设置了多重门槛,比如实现注册必须得花半个小时做一个测试,为此我们准备了一个对行为进行监控的研究小组,通过分析确定什么样的人有可能是骗子。

至于像开心网、新浪微博()等,的确都是我们的潜在竞争对手。比如人人网有一个用户搜索功能,搜索“单身”,所有的单身用户信息就会全部显示出来,而且是全免费的,这对我们是一个巨大的冲击。同样,如果新浪微博补充一下个人信息,然后再加搜索,这对我们的竞争冲击也很强。基于以上的潜在竞争对手,我们只有走专业化路线,才能保持先发优势。比如我们做心理测试,然后根据测试结果帮助用户匹配朋友,这是我们相对于SNS和微博的比较优势,只要有10%的人付费,收入就会非常可观。未来,我们还会提供很多这种专业的服务。

李松:SNS和微博虽然会对婚恋网站带来相当大的冲击,但不同模式的婚恋网站受到的冲击程度是不一样的。相比较而言,经纪人模式的婚恋网站不会受到太大影响,毕竟其线下业务是主要的收入来源;但是,自助餐式的婚恋网站会受到比较大的冲击。

比如美国的就是较早采用自助餐模式的婚恋网站,但现在的几乎没有成长,很大一部分原因就是受到了facebook的冲击。当然,对于经纪人模式的婚恋网站来说,也并非没有冲击,为应对挑战,我们也在不断开发一些新技术。比如自主开发网络相亲推荐引擎技术,这是目前国内的SNS们所不具备的功能。

困惑三:融资渠道变窄

问题:近两年,婚恋网站开始逐渐淡出投资人的视野,如果不能提供差异化的产品和服务,再得到投资的机会就不多了。

支招:婚恋网站在服务的差异化上还需要拓展,针对特色人群的网站将会有新机会。

慕岩:现在VC不是特别关注这一领域,但是也会有一些投资公司找到我们,希望做一些IPO之前的投资。我预计,未来两三年大家都应该有上市的机会,现在之所以不受投资方关注,主要是因为婚恋网站毕竟是一个细分领域,基本不会出现百亿规模的公司,而且现在已经有几家大的公司存在,很难再有其他公司的市场空间了。

胡斌:婚恋网站行业最终可能只会剩下三家,即提供类似服务的前三名才有可能笑到最后,而在这个过程中,网站肯定需要再融资。如果想在这个市场上有突破的话,必须提供有差异化的产品和服务,它可能是和现在的形态完全不一样的。

其次,这个行业还会向垂直领域进行分化和延伸,比如有做特定年龄群的,有专注于离婚人群的,有锁定残疾人群的,这样的特殊群体市场,会有比较大的市场机会。

从追加投资的角度看,只有行业前几名才能有机会获得后续投资。根据世纪佳缘目前的情况看,其成长性表现还不错。从财务上讲,我们是A轮投资者,加之婚恋交友是刚性的需求,因此如能成功上市,世纪佳缘将是我们一个很成功的项目。

婚恋网站在服务的差异化上确实还有很大的拓展空间。尤其是针对特色人群,完全可以产生与位置服务相结合的新模式。另外,互动方式也需要人性化,目前婚恋网站的会员服务还是比较粗放的,只做了简单的会员信息陈列和搜索,如果能提供一些细致的精神层面的交友会,还将会有非常大的开发空间。对于婚恋网站的前景而言,最终还是品牌制胜,现在则属于快速上升的阶段。

用户需求决定发展方向

时下,“剩男剩女”成了普遍的社会现象,由此也催生了大量婚恋交友网站浮出水面。众多风险投资商几年前就纷纷将投资押注在中国婚恋网上,国内婚恋网市场也曾上演了一场没有硝烟的战争。

然而,这场战争却因为来得太急、拼得太狠,各家只顾着跑马圈地,忽略了网站的用户才是真正的“主角”。

iResearch调研数据显示,国内用户对网站内容失去兴趣是离开婚恋交友网站的首要原因。相似的网页风格、服务内容,大众化的产品,相同的顾客定位,研发能力和技术水平低下让同类产品间的可替代性很高,由此也让婚恋网站市场陷入到价格恶性竞争中,付费用户的转化率一直偏低。

相比之下,美国婚恋网站eHarmony能够长期在市场中处于领先地位的主要原因在于:其能充分发挥自身优势,以顾客为中心,致力于为顾客提供量身订制的服务产品,并在顾客满意和高绩效间寻找平衡,为顾客提供快速、便利、高质量的服务。

其实,对于国内婚恋网站,赢得用户信赖,无外乎要做好以下几点:

一是要从用户需求出发,利用专业化的团队不断提供更人性化、特色化的创新服务;二是提供一个安全的征婚环境,注重隐私,保护个人资料的隐秘性。目前婚恋网站的主要盈利方式还是来自向会员收费,而在这个消费过程中,任何细微的变故都可能导致消费者的态度发生极大的转变;三是要简化网站收费模式,正如珍爱网李松所说,品牌的传递要有非常清晰的模式,而且这种模式,也容易进行内部管理。

另外,从整体行业发展来看,向婚恋下游产业延伸也是婚恋网站提高盈利的最好方式。网络婚恋的目的在于提供更丰富的婚恋产品,并将婚恋网站的发展置于整个产业链条之中。显然,单纯提供某种产品,已无法满足消费者对于婚恋网站的需求,因此,像世纪佳缘进入婚庆领域,绝对100推出情感咨询,嫁我网转型进入垂直特定人群都是不错的尝试,这不仅有利于满足消费者不同层面的需求,同时也有助于为婚恋网站提供充足的消费动力。

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